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PORTALE DELLA DIDATTICA

Marketing in industries

03BNTPG

A.A. 2020/21

Course Language

Italian

Course degree

Master of science-level of the Bologna process in Ingegneria Gestionale - Torino

Course structure
Teaching Hours
Lezioni 60
Esercitazioni in aula 20
Teachers
Teacher Status SSD h.Les h.Ex h.Lab h.Tut Years teaching
Zotteri Giulio Professore Ordinario ING-IND/35 60 5 0 0 8
Teaching assistant
Espandi
Context
SSD CFU Activities Area context
ING-IND/35 8 D - A scelta dello studente A scelta dello studente
Date d'appello
Orario delle lezioni
Statistiche superamento esami
Valutazione CPD 2020/21
2020/21
Il corso di Marketing ha lo scopo di introdurre le principali tematiche del marketing. Il corso è pensato sia per studenti che ricercano un futuro all’interno delle funzioni di marketing, sviluppo nuovi prodotti, o vendite, che per studenti che, nel loro sviluppo professionale, ritengono opportuno maturare una sensibilità per tematiche quali l’orientamento al mercato, al cliente, l’analisi del mercato e dei competitori. Infatti sempre più spesso l’orientamento al mercato è una competenza diffusa in tutta l’organizzazione e non più strettamente relegata nella funzione di marketing.
The marketing course introduces the main topics in marketing. The course is designed both for students that plan their future in the marketing function, new product development or sales and for students that think that skills and knowledge in the field of customer orientation, analysis of markets and competition, analysis of customers’ needs and orientation are relevant skills for their career in other areas. Indeed, market orientation is nowadays spread across the organization, and is not required only in the marketing function, but rather drives the whole company/organization.
Il corso si basa su due diversi tipi di lezioni: - lezioni magistrali all’interno delle quali il docente fornirà gli strumenti teorici relativi al marketing - discussioni di casi di studio e simulazioni di problemi aziendali. In questo secondo tipo di lezioni gli studenti saranno stimolati a sviluppare le loro capacità di problem setting e problem solving ed avranno la possibilità di vedere ed imparare ad analizzare l’interazione non solo tra i diversi aspetti del marketing ma anche tra questi ed altri aspetti della gestione aziendale (per esempio gestione delle risorse umane, economia aziendale, logistica etc…) e altri aspetti dell’analisi economica (analisi delle dinamiche di settore). Dal punto di vista delle competenze specifiche, gli studenti matureranno: - La capacità di studiare i processi di acquisto dei consumatori e delle aziende per poterli influenzare tramite opportune politiche di marketing - La capacità di analizzare i bisogni di segmenti differenti di consumatori, sviluppando politiche di offerta differenziate - La capacità di valutare e sviluppare politiche di assortimento di prodotti, valutando la coerenza al loro interno e come è possibile integrare i prodotti ed i servizi in pacchetti attrattivi per i consumatori - La capacità di analizzare e sviluppare politiche di prezzo considerando sia la struttura dei prezzi che il livello dei prezzi, analizzando le possibili conseguenze per la filiera - La capacità di progettare e valutare le strategie di distribuzione - La capacità di definire gli obiettivi di campagne di comunicazione, sia tradizionali che online Infine, il corso dà la possibilità di sviluppare l’attitudine al lavoro in gruppo e dà agli studenti la possibilità di sviluppare l’attitudine a presentare in pubblico.
The course consists of two sets of lectures: - Traditional lectures: the teacher provides students with theoretical content and marketing basics - Case discussions and simulations. During these lectures the students will practice their problem setting and problem solving attitudes. Also, the case discussion offers an unique opportunity to analyse the interaction among various aspects of marketing (e.g., pricing and distribution policies) and between marketing and other aspects of management (e.g., marketing and human resource management in the service industry, marketing, and logistics in retailing) and economics (analysis of dynamics and competition any given industry). When it comes to specific skills, the students will develop: - The ability to investigate and understand consumer and corporate buying processes, to influence them with appropriate marketing strategies. - The ability to evaluate consumer lifetime value and evaluate the strategies to retain existing customers and acquire new ones. - The ability to identify the needs of various segments of consumers, and to develop ad hoc marketing strategies - The ability to analyse and design product/service assortment strategies, with consistency among products, and leveraging on potential synergies among products and services to create customer value. - The ability to develop pricing policies that consider both the price structure (e.g., flat rate or price per use) and the price level. Students will also learn to understand the impact of pricing policies on the supply chain. - The ability to design and evaluate distribution strategies - The ability to design and measure the impact of on line and off-line communication strategies. Finally, the course grants students a chance to develop the attitude toward public speaking.
All’interno del corso di marketing saranno utilizzati alcuni strumenti di base acquisiti in corsi precedenti, come Economia Aziendale (costi fissi e variabili, marginalità, analisi di conto economico e stato patrimoniale), Accounting oltre ad alcuni strumenti metodologici quali Analisi Matematica e Statistica.
In the marketing course, some basic tools from other topics are going to be used: Economics Accounting Mathematics and Statistics
Il corso sarà organizzato sui seguenti argomenti: 1. Introduzione al corso e definizione di marketing 2. Comportamento e processo di acquisto di consumatori e clienti industriali 3. Leve di Marketing: a. Prodotto e servizio; specificità dei prodotti e dei servizi, integrazione del prodotto/servizio, ruolo del portafoglio prodotti/servizi b. Prezzo: metodi e strategie in diversi contesti; ruolo del livello dei prezzi, della struttura dei prezzi e del portafoglio dei prezzi c. Place: strategie distributive e ruolo dei contratti nell’allineamento degli attori delle filiere distributive; ruolo della frequenza d’acquisto e del valore del cliente, costi della transazione e costi di ricerca d. Promozione: promozione di prezzo, pubblicità on line ed off line, pubbliche relazioni e social networks, vendita assistita 4. Segmentazione: strategie ed algoritmi di segmentazione; sviluppo di una strategia di segmentazione
The course is organized as follows: 1) Introduction and definition of marketing 2) Buying process of consumers and industrial customers 3) Marketing levers: a. Products and services; differences between products and services, integration in the product/service system b. Pricing: methods and tools in different industries, role of price levels, price structures and price portfolio. c. Place: distribution strategies and contracts in the alignment of supply chain members; role of the frequency of purchases and customer value, cost of transaction and search cost d. Promotion: price promotions, on line and off line advertising, public relations and social networks, personal sales. 4) Segmentation: strategies and algorithms for segmentation; design of a segmentation strategy.
Il corso si struttura su lezioni magistrali e discussioni di casi di studio, parte dei quali saranno discussi in aula. Per la discussione dei casi di studio, gli studenti dovranno leggere i casi (in inglese) e prepararsi a discuterli (individualmente o in piccoli gruppi) prima della lezione. La preparazione degli studenti alla discussione è una pre-condizione per un proficuo processo di apprendimento. La discussione dei casi di studio è appunto una discussione, cioè gli studenti saranno chiamati a cercare di affrontare il caso sotto la guida del docente, che tuttavia si limiterà a coordinare gli sforzi degli studenti.
The course is based on classic lectures and case study discussions, some of the cases are discussed in class, others will be prepared by the students before the final exam. Students have to read the case study (in english), and prepare for the case discussion (in small groups, or individually) before class. Students’ preparation is a pre-condition for an effective learning process. The case discussion is actually a discussion on business problems rather than a lecture, thus the teacher only leads the students’ discussion and case solution.
Per quanto riguarda le lezioni magistrali, il testo di riferimento sono i libri di marketing del professor Kotler. Per esempio Principi di Marketing ed.Prentice Hall. Per quanto riguarda i casi, il docente pubblicherà una lista di casi di studio da acquistare sul sito della Harvard Business School Publishing (www.hbsp.com).
The classic lectures are based on books from Prof. Kotler. E.g., Principi di Marketing, ed. Prentice Hall. As to case studies, the teacher will publish a list of cases to be purchased from the Harvard Business School web site (www.hbsp.com)
Modalità di esame: Prova orale obbligatoria;
L’esame consiste nella valutazione della partecipazione degli studenti in aula (0-3 punti), di una prova scritta (che vale fino a 30 punti) ed in una prova orale opzionale. Durante la prova scritta, lo studente deve comunicare se, in caso di voto positivo, intenda sostenere l’orale. Al voto dello scritto verrà sommato la valutazione della partecipazione in aula. Se questa somma è inferiore a 18/30, lo studente dovrà ripetere l’esame. In caso contrario, se lo studente desidera sostenere la prova orale, questa somma rappresenterà il voto di ammissione all’orale. Se invece lo studente non intende sostenere la prova orale, il voto sarà registrato con un massimo di valutazione pari a 22/30. Durante lo scritto, gli studenti avranno a disposizione una copia dei casi discussi, potendo consultare dati rilevanti. Il tempo a disposizione (pari a 2h) sono pensati per permettere di consultare e risolvere il caso, ma non per leggere il testo dei casi che gli studenti dovranno aver già preparato prima dell’esame. Lo scritto e l’orale possono riguardare sia - La teoria - I casi discussi in aula - I casi forniti dal docente ma non discussi in aula - Nuovi casi sviluppati ad hoc per l’esame. Durante il periodo nel quale non saranno possibili esami in presenza, l'esame si terrà in forma esclusivamente orale. I contenuti saranno ovviamente i medesimi.
Exam: Compulsory oral exam;
The exam consists of the evaluation on the students’ contribution to class discussion (0-3 point) and written exam (0-30 points) and an optional oral exam. After the written exam the students will tell the teacher whether they plan to take the optional oral exam. The evalutation of the partecipation to the class discussion is going to be added to the grade of the written exam. If the sum is below 18, then the student fails the exam. If the sum is above 18, the student can take the optional oral exam. If the student decides not to take the oral exam the maximum final grade will be 22. During the written exam a copy of the case will be available for the students, so that students can get access to relevant data. The duration of the exam is 2 hours. This time span is designed to get access to relevant data only, during the exam students are not supposed to read the whole case study, that they should know in detail in advance of the written exam. Written and oral exam can regard: - marketing theory - cases discussed in class - cases provided by the teacher before the exam but not discussed in class - brand new cases Whenever exams will be held remotely, the exam will consist of an oral interview. The contents will not change.
Modalità di esame: Prova scritta (in aula); Prova orale facoltativa;
L’esame consiste nella valutazione della partecipazione degli studenti in aula (0-3 punti), di una prova scritta (che vale fino a 30 punti) ed in una prova orale opzionale. Durante la prova scritta, lo studente deve comunicare se, in caso di voto positivo, intenda sostenere l’orale. Al voto dello scritto verrà sommato la valutazione della partecipazione in aula. Se questa somma è inferiore a 18/30, lo studente dovrà ripetere l’esame. In caso contrario, se lo studente desidera sostenere la prova orale, questa somma rappresenterà il voto di ammissione all’orale. Se invece lo studente non intende sostenere la prova orale, il voto sarà registrato con un massimo di valutazione pari a 22/30. Durante lo scritto, gli studenti avranno a disposizione una copia dei casi discussi, potendo consultare dati rilevanti. Il tempo a disposizione (pari a 2h) sono pensati per permettere di consultare e risolvere il caso, ma non per leggere il testo dei casi che gli studenti dovranno aver già preparato prima dell’esame. Lo scritto e l’orale possono riguardare sia - La teoria - I casi discussi in aula - I casi forniti dal docente ma non discussi in aula - Nuovi casi sviluppati ad hoc per l’esame. Durante il periodo nel quale non saranno possibili esami in presenza, l'esame si terrà in forma esclusivamente orale. I contenuti saranno ovviamente i medesimi.
Exam: Written test; Optional oral exam;
The exam consists of the evaluation on the students’ contribution to class discussion (0-3 point) and written exam (0-30 points) and an optional oral exam. After the written exam the students will tell the teacher whether they plan to take the optional oral exam. The evalutation of the partecipation to the class discussion is going to be added to the grade of the written exam. If the sum is below 18, then the student fails the exam. If the sum is above 18, the student can take the optional oral exam. If the student decides not to take the oral exam the maximum final grade will be 22. During the written exam a copy of the case will be available for the students, so that students can get access to relevant data. The duration of the exam is 2 hours. This time span is designed to get access to relevant data only, during the exam students are not supposed to read the whole case study, that they should know in detail in advance of the written exam. Written and oral exam can regard: - marketing theory - cases discussed in class - cases provided by the teacher before the exam but not discussed in class - brand new cases Whenever exams will be held remotely, the exam will consist of an oral interview. The contents will not change.
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