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Anno Accademico 2008/09
01KCQBL
Commercializzazione e servizi collegati
Corso di L. Specialistica in Ingegneria Dell'Autoveicolo - Torino
Docente Qualifica Settore Lez Es Lab Tut Anni incarico
Massa Gian Paolo       42 12 0 0 3
SSD CFU Attivita' formative Ambiti disciplinari
ING-IND/35 5 C - Affini o integrative Discipline ingegneristiche
Obiettivi dell'insegnamento
- Conoscenza della natura e dei processi riferiti alla commercializzazione dei veicoli, ai servizi ed ai business correlati.
- Conoscenza delle strutture distributive dell'autoveicolo e dei servizi collegati, della regolamentazione in atto e dei processi applicativi.
- Approfondimento della professionalitą nella commercializzazione dell'automobile, dei veicoli industriali e degli autobus.
Programma
1 I business della commercializzazione automotive (8 ore)
- I dati dimensionali, economics.
- L'attivitą di servizio
- Le unitą nuove, il post vendita, i veicoli d'occasione, il credito al consumo.
2 Dal marketing alla commercializzazione (4 ore)
- Evoluzione della commercializzazione
- Organizzazione funzionale e territoriale
3 Le strategie di canale (4 ore)
- La normativa comunitaria
- La scelta dei canali
- Il global sales plan.
4 Il trade marketing: il Mandato (8 ore)
- La concessione di vendita
- La concessione del post vendita
- I rapporti tra casa concedente e concessionaria
5 Pianificazione e sviluppo reti (2 ore)
6 Il dealer (4 ore)
- Regole del business
- Macro processi di riferimento
- I settori specifici
7 Programmi d'azione commerciale ( 2ore)
8 L'attuazione (4 ore)
- La forza di vendita diretta e indiretta
- Organizzazione, management e controllo dei venditori
- Gestione e controllo della customer satisfation.
9 La formazione del venditore(2 ore)
- Capacitą e competenze del venditore
- Fasi della vendita
- Tecniche di vendita
10 Strumenti e processi di vendita (2)
- Le vendite complesse e B2B.
- Il C.R.M.
- I principi di relazione
11 Il controllo della gestione commerciale. (2 ore)
Laboratori e/o esercitazioni
.Sviluppo reti
.Customer/dealer satisfaction
.Testimonianze di settore
.Visita a un ente di vendita (4 ore)
Bibliografia
Il materiale didattico da utilizzare verrą indicato all'inizio del modulo.
Controlli dell'apprendimento / Modalitą d'esame
Esame orale conclusivo.
Orario delle lezioni
Statistiche superamento esami

Programma definitivo per l'A.A.2008/09
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